Content marketing - sælgerens nye slagmark?

Sommeren lader til at have takket af for i år, og vi er alle tilbage for at gøre en forskel i hverdagen i salgsafdelingen.

Hjemvendt fra ferien faldt vi over en artikel fra JP Finans, der fik os til at stoppe op og tænke over salgets fremtid i de danske virksomheder. Budskabet er tydeligt - vi mister vores konkurrenceevne, hvis vi hovedløst lader det gode købmandskab vige pladsen, til fordel for de digitale muligheder.

Så er det ikke på tide at vi giver de klassiske salgsdyder et grundigt eftersyn?  

Den digital revolution

Ovenpå finanskrisen har virksomhederne brugt tiden på, at streamline forretningsmodeller og lægge strategier for fremtidens vækstgrundlag. Strategier er en absolut nødvendighed for at udvikle organisationen, men spørgsmålet er, om det personlige salg blev glemt undervejs.

Vi oplever at det bliver sværere at få fingrene i kompetente salgsmedarbejdere, når vi hjælper virksomheder med at rekruttere. En del af forklaringen skal sandsynligvis findes i den progressive vækst i telemarketingbureauerne, der skyder op omkring os. Bureauerne har overtaget nogle af de salgsdiscipliner, der før var sælgerens domæne.

Klasseeksemplet har vi sikkert alle mødt i privat sammenhæng: telemarketingmedarbejderen der booker et kundemøde for assurandøren, der skal sælge forsikringen til os. Du har sikkert selv mærket den nagende tvivl; "Vil sælgeren egentlig mig som kunde, når han ikke engagerer sig personligt?".

The missing link

Vi mener at dét, der mangler i ligningen, er ærlighed. Den ægte ærlighed, der opstår når kunde og sælger engagerer sig i den personlige relation. Så inden vi definitivt sender ansvaret for de klassiske salgsopgaver over til telemarketingbureauerne, bør vi udnytte den digitale revolutions muligheder til vores fordel.

Vi oplever fra tid til anden at nye begreber opstår, for så at forlade os igen. Vi er dog overbeviste om at content marketing og social selling rent faktisk har noget nyt at bidrage med i salgsprocessen. Er du ikke allerede blevet fortrolig med begreberne, er det nu du skal omfavne dem.

Klassisk salg med et digitalt twist  

Vores tilstedeværelse på sociale medier er med at give os synlighed, men synlighed gør det ikke alene. Hvis vi ikke skal forsvinde i mængden, skal vi turde være velkommende og dele ud af vores viden. Hvis vi formår det, får vi en unik mulighed for at tage nye kunder i hånden allerede inden vi møder dem.

Essensen af content marketing er at skabe indhold, der er interessant for vores kunder. Hvorfor er det så vigtigt? Fordi salgsprocessen typisk starter på Google eller LinkedIn. Meeen... Selvom kunderne i dag bruger langt mere tid på at researche online inden de foretager et køb, må vi ikke tro at det personlige er uden betydning.  Vores kunder skal mødes af kompetente og autentiske sælgere, hvis investeringen i content marketing ikke skal tabes på gulvet.

Det er når vi møder vores kunderne, at vi skaber de gode relationer - og giver de digitale muligheder værdi.  

Kommentarer

• Hej Morten,
  
  Tak for dine vinkler og input - er meget enig i din vinkel omkring differentiering mellem kompleksiteten af produktet/ydelsen, det er absolut en afgørende faktor for, om sælgerens rolle skaber merværdi for kunden.
• I hele denne snak skal der differentieres mellem salg af commodity varer der typisk vil foregå online og varer hvor der kræves en involvering og evt teknisk indsigt. Sælgeres rolle omdefineres hurtigt og hvis man vil være sælgerne fremtiden skal man finde pladsen hvor værdien lægges til i processen. Der er bl.a. i relationsskabelsen mod kunden og i involveringen i udvikling af kundens forretning.
  
  Samtidig skal vi huske at hele omnichannel begrebet og tilgangen gør at kunderne i dag er voldsomt forvente og kræver en gnidningsfri kunderejse - så sælgeres rolle er også her at omfavne digitaliseringen herunder content marketing delen og finde sin egen værdiskabelse rolle.

Tilbage til oversigten